Bloque 1 · Disparador: por qué ahora
Qué ha cambiado para que hoy se planteen algo que ayer no se planteaban.
Situación de partida
El detonante
Un hecho, no una intención: una auditoría, una reclamación, un cierre imposible, una subida de precio…
Quién ha levantado la mano internamente
Intentos anteriores
¿Ha habido un intento anterior de cambio?
Diagnóstico del comercial
¿El problema es la herramienta, el partner o el proceso?
Bloque 2 · Dolor actual
Qué duele hoy y cuánto. Marca el impacto de cada dolor para poder priorizar después.
Tareas que cuestan más de lo que deberían
Impacto
Información que no tienen o que tarda demasiado
Impacto
Excel alrededor del sistema
Impacto
Trazabilidad
Impacto
Procesos que se hacen a mano
Impacto
Bloque 3 · Qué buscan
Con sus palabras, no con las nuestras.
Definición de éxito a un año
Literal del cliente: «dentro de un año habrá salido bien si…».
Requisitos
| Requisito | Clasificación |
|---|
Migración
Qué no puede fallar en la migración
Miedos ante el cambio
Bloque 4 · Proceso de decisión
Quién decide, contra quién competimos y qué marca el calendario.
Quién decide
Competencia
¿Están viendo otras opciones?
Competidores mencionados
Calendario y ámbito
¿La decisión es de la empresa o del grupo?
¿Tienen presupuesto pensado?
Solo si existe o no. La cifra no se pregunta en esta reunión.
Cierre de la reunión
Lo que le has repetido en voz alta y ha confirmado que es correcto.
Bloque 5 · Valoración interna
Uso interno de ECINSA. No se comparte con el cliente y no sale en la impresión.
Este bloque queda fuera de la versión impresa. En el resumen exportado solo aparece si marcas la casilla correspondiente.